都2024年了,别再把b2b网络推广营销搞得像上个世纪的古董了!
每次跟圈子里的小年轻聊起“to B”的生意,我都能从他们脸上看到一种混合着迷茫、敬畏,外加一点点……嗯,不屑的表情。
“K哥,那玩意儿不就是穿着不合身西装,在各种听不懂的展会上疯狂发名片吗?”
“是不是得天天打电话,求着人家采购经理见一面?”
“感觉好传统,好无聊啊,跟我们玩的抖音、小红书完全是两个世界。”
听听,听听这些话。
我每次都想扶着额头,给他们续上一杯咖啡,然后语重心长地告诉他们:醒醒!大清都亡了多少年了,你们对b2b网络推广营销的印象,还停留在拨号上网的年代。
说白了,如果你现在还觉得做企业生意,就是靠销售两条腿跑断、一张嘴磨破,那我只能说,兄弟,你不仅会错过一个亿,你可能会把公司直接带到沟里去。
因为,B2B的内核,早就变天了。
扔掉你的“企业脑”,换上“个人脑”
咱们先来聊个最根本的东西,一个很多人想破脑袋都想不通的弯儿。
B2B,字面上是Business-to-Business,企业对企业。但你给我翻译翻译,什么叫企业?企业是一个冷冰冰的法人实体吗?是那个盖着公章的营业执照吗?
都不是。
真正做决策的,是“人”。
是那个坐在办公室里,一边处理着成堆报表,一边偷偷刷着手机看汽车评测的采购总监王总。
是那个刚刚被老板骂完,压力山大,想找个靠谱的技术解决方案来拯救自己KPI的技术负责人李工。
是那个年轻有为,想在公司里搞点新花样,引入新系统新工具,证明自己价值的95后项目经理小张。
看到了吗?他们首先是一个活生生的人,然后才是他们所代表的“企业”。
他们有喜怒哀乐,有信息焦虑,有社交需求,有摸鱼的渴望,也有被认可的虚荣心。他们跟你我一样,下班了也刷抖音,也在知乎潜水,也在微信群里吹牛。
所以,现代b2b网络推广营销的第一性原理,就是把“B-to-B”彻底忘掉,然后焊死在脑子里的新概念是:B-to-H。
Business-to-Human。
你不是在跟一个“公司”沟通,你是在跟一个具体的人,一个有血有肉的“人”在沟通。一旦你把这个想通了,后面的一切,豁然开朗。以前那些让你头疼的问题,什么流量从哪来、客户怎么找、信任如何建,都会有全新的答案。
告别传单和展会,这是你的新“战场”
想通了上面那点,咱们再来聊点实际的。既然是做“人”的生意,那人都在哪儿,你的战场就在哪儿。
1. 内容,内容,还是TMD内容!但不是你想的那种
一说内容,很多人第一反应就是:哦,写公众号文章,发公司新闻稿。
打住!
你见过哪个采购总监,是因为看了一篇《热烈祝贺我司荣获XXX称号》的新闻稿,就激动地打来电话要跟你合作的?
别闹了。
to B的内容,不是自嗨,不是宣传稿,而是“价值输出”和“专业人设”的组合拳。你要把自己想象成什么?不是一个推销员,而是一个行业里的“KOL”、“意见领袖”。
具体怎么搞?
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深度文章/行业白皮书: 别再写那些干巴巴的说明文了。写点真东西。比如你是做企业SaaS软件的,你就不能只说“我们的软件功能强大”。你要写一篇《2024年,中小制造企业如何利用数字化工具,将生产效率提升30%?——来自5个真实案例的血泪总结》。看到没?标题就在解决问题,在输出价值。把你的客户案例,揉碎了,掰开了,讲成一个引人入胜的故事。客户张总当初是怎么从一头雾水,到用了你的系统,最后成了部门明星的?这个过程,比你吹嘘一万句“功能强大”都有用。
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老板/创始人的个人IP: 这是个大杀器。别再让你的公司官方号像个机器人一样发声了。让你公司的创始人、CEO或者技术大牛站出来!让他们用自己的账号,在知乎、在领英、甚至在视频号,去分享他们的思考,他们的见解,他们踩过的坑。人们更愿意相信一个活生生、有观点、甚至有缺点的人,而不是一个完美的、没有感情的“企业蓝V”。当一个客户对你的老板产生了信任和崇拜,你猜怎么着?他离买你的产品,就差一个付款码了。
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视频化表达: 谁说to B不能做短视频?你不是要跳“科目三”,你是要把复杂的东西讲简单。一个3分钟的短视频,讲清楚一个客户最头疼的技术难题,比一篇5000字的文章效果好得多。你可以做产品演示、可以做客户访谈、可以做行业趋势解读。记住,你是在运营一个线上“专业研讨会”,而不是一个杂货铺。
2. 社交平台,精准狙击你的“王总”和“李工”
内容做好了,往哪儿发?
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领英(LinkedIn): 这绝对是B2B的主战场,毫无疑问。但90%的人都用错了。他们把领英当招聘网站,或者当朋友圈发。正确的玩法是:1. 极致优化你的个人Profile,让它像一张专业的“能力名片”;2. 精准地去连接你目标行业的决策者;3. 不要做硬广!不要一加上好友就发“您好,我们是做XX的,有兴趣了解一下吗?”——这是最low的行为。你要做的,是在你的动态里,持续不断地分享我们上面说的那种“价值内容”。让王总在摸鱼刷领英的时候,看到你分享的干货,觉得“诶,这哥们有点东西”,然后主动来了解你。这叫吸引,不叫推销。
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知乎: 一个被严重低估的B2B流量池。知乎是什么?是一个巨大的“问题”集合。你的潜在客户,会把他们工作里遇到的所有问题,都放到知乎上来搜。比如,“工厂的MES系统到底哪家好?”“如何选择靠谱的企业培训服务商?”。你要做的,就是找到这些问题,然后用你最专业的知识,写一个超高质量的回答。一个高赞回答,能持续不断地为你带来最精准的客户,比你发1000份传单都管用。
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微信生态(公众号+视频号+社群): 这是你的私域阵地。通过公众号、知乎等公域平台吸引来的粉丝,一定要想办法沉淀到你的个人微信或者企业微信里。然后呢?拉个高质量的行业交流群。在群里,你不是卖货的,你是群主,是组织者,是那个每天分享干货、解答疑问的专家。当群里的信任感建立起来后,成交只是水到渠成的事情。这叫“圈养”客户,慢慢养,他一辈子都是你的。
3. SEO,那个沉默的“狩猎者”
SEO(搜索引擎优化)在B2C领域已经卷成麻花了,但在B2B领域,它依然是金矿。
为什么?
因为to B的搜索,目的性极强。一个用户搜索“口红哪个色号好看”,她可能只是逛逛。但一个用户搜索“上海地区食品级不锈钢反应釜定制厂家”,我跟你讲,这哥们99%就是要买东西,而且需求非常明确。
所以,B2B的SEO,不追求泛流量,追求的是极致的精准。
你要做的,是挖掘出所有这些带着明确采购意图的“长尾关键词”,然后围绕这些词,去布局你的网站内容、你的文章。当客户主动搜索,第一个看到的就是你,并且点进去发现你网站内容非常专业,解决了他的所有疑问。
你觉得,他还会去找第二家吗?
写在最后:这事儿,急不来
说了这么多,你可能觉得头都大了。
别急。
b2b网络推广营销,跟你在抖音上卖一双9块9的拖鞋,逻辑完全不同。它不是一场追求爆发力的百米冲刺,而是一场考验耐心和专业度的马拉松。
它的核心,永远是两个字:信任。
客户愿意花几十万、几百万,甚至上千万采购你的产品或服务,凭什么?凭的不是你价格最低,也不是你销售口才最好。凭的是,他相信你,相信你的专业度,相信你能实实在在地帮他解决问题,甚至帮他在公司里“邀功”。
而信任的建立,需要时间,需要你持续不断地输出价值,需要你像一个真正的专家一样去思考和行动。
所以,别再把b2B当成什么老古董了。它只是换了一种更高级、更“走心”的玩法。
这个时代,最不缺的是产品和信息。最缺的,是那个敢于真诚分享、能够建立信任的“你”。
去吧,大胆去搞。你的王总和李工,正在屏幕那头等着你呢。
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